Lo stesso business, due sistemi nervosi
Quando qualcuno mi chiede «dove è più facile fare impresa, in Italia o in Spagna?», di solito rispondo con una domanda peggiore: facile per cosa?
Perché il business — vendere, installare, incassare, assistere — è lo stesso. Il cavo è lo stesso. Il cliente che vuole abbassare la bolletta è lo stesso. Quello che non è lo stesso è il sistema nervoso amministrativo che circonda ogni decisione. Ed è quel sistema nervoso a decidere, più del tuo talento tecnico, quanto tempo ti resta per fare il lavoro vero.
Ho vissuto entrambi. Ho fatturato in entrambi. Ho perso notti in entrambi. E nel 2026 continuo ad attraversare il confine mentale ogni settimana: un preventivo ad Alicante, un reclamo in Sicilia, un fornitore che fattura dal nord Italia, un cliente che vuole pagare a 90 giorni «perché qui si fa così».
Italia: il Superbonus, i postumi e l'arte di farsi pagare
L'Italia mi ha insegnato il marketing fotovoltaico col sangue. Il Superbonus 110% è stato un acceleratore brutale: la gente non comprava pannelli, comprava certezza fiscale. Mentre è durato, il mercato era un fiume. Quando è finito, il fiume si è seccato e sono rimasti quelli che sapevano vendere senza drogare il cliente con gli incentivi.
Ma l'Italia mi ha insegnato anche un'altra cosa, più prosaica e più dura: incassare.
In Italia, il termine di pagamento non è un dettaglio contabile. È una negoziazione culturale. Sessanta giorni, novanta giorni, «a fine del mese successivo», fatture che viaggiano per email e poi per WhatsApp e poi per la chiamata di un avvocato che non è ancora avvocato perché «ci stiamo ancora guardando dentro». L'IVA italiana, le ritenute, le liquidazioni, il gioco eterno tra quello che hai fatto e quello che ti hanno pagato — non è burocrazia astratta. È liquidità. E la liquidità, quando manca, ti mangia la squadra, il magazzino e il sonno.
L'Italia è un paese dove puoi eseguire un impianto impeccabile in dieci giorni… e passare tre mesi a rincorrere l'incasso. Questa asimmetria — velocità tecnica contro lentezza finanziaria — è una delle cose che logora più chi arriva da fuori pensando che «l'Europa è l'Europa».
Spagna: il distributore come religione di Stato
La Spagna, invece, ti lascia fatturare più pulito in molti casi. Il cliente privato di solito paga prima. L'IVA è più prevedibile. La banca, quando funziona, funziona. Fin qui, bene.
Il problema spagnolo ha un altro nome: il distributore.
In Spagna ho visto progetti tecnici risolti in due settimane rimanere parcheggiati per mesi in attesa di un punto di connessione, un rinforzo di linea, un certificato, un'autorizzazione, un appuntamento che non esiste, una email a cui nessuno risponde, un fascicolo che «è in revisione». La fisica del sole non aspetta. Nemmeno la batteria. Ma la carta sì che aspetta — e riscuote un pedaggio fatto di cliente nervoso, cantiere fermo e margine evaporato.
L'Italia ti uccide con l'incasso. La Spagna ti uccide con il permesso. Sono due modi diversi di perdere lo stesso tempo.
Assumere: due paesi, due labirinti
Costruire una squadra in Italia e costruirla in Spagna non è lo stesso sport.
In Spagna, la sicurezza sociale, i contratti, le buste paga e il linguaggio del lavoro hanno una densità che spaventa chi viene da fuori — e a ragione. Assumere male costa caro. Assumere bene costa caro anche, ma almeno è prevedibile. Il problema non è tanto il costo quanto l'attrito cognitivo: ogni assunzione, ogni cessazione, ogni variazione, ogni mini-crisi mentale provocata da una pratica incompleta.
In Italia, il labirinto è un altro: tipi di contratto, cassa, contributi, regioni che interpretano in modo diverso, e una cultura dove «lo sistemiamo dopo» è a volte la norma non scritta. Il risultato per il fondatore è lo stesso: ore che non fatturi, dedicate a non rompere nulla legalmente.
Se hai fondato davvero — non come consulente che fattura ore, ma come chi paga affitti altrui — sai che ogni ora amministrativa è un'ora in cui non sei in cantiere, non sei con un cliente premium e non stai chiudendo il prossimo progetto.
Il cliente italiano e il cliente spagnolo
Qui le differenze di carattere esistono davvero, e conviene dirle senza romanticismo.
Il cliente italiano, nella mia esperienza, discute più il prezzo, drammatizza più il processo e, quando si fida, diventa un ambasciatore feroce. Il cliente spagnolo discute meno all'inizio, si aspetta più «che qualcuno se ne occupi», e quando si arrabbia, si arrabbia in silenzio — o con una email di tre righe che pesa più di un urlo.
Nessuno è migliore. Entrambi comprano la stessa cosa: tranquillità. Quello che cambia è la lingua emotiva con cui chiedono quella tranquillità. In Italia a volte bisogna spiegare l'aritmetica con il teatro. In Spagna a volte bisogna spiegarla con pazienza amministrativa: «questo non dipende da me, dipende dal distributore», una frase che dovrebbe essere proibita e che, invece, è la verità più frequente del settore.
Quello che non cambia: il sole e le persone che lavorano
Quello che è identico in entrambi i paesi è questo: le persone brave.
L'elettricista che arriva presto. Il commerciale che risponde il sabato. Il tecnico che non si inventa un problema per vendere un pezzo. Il cliente che ti chiama per dire grazie quando la bolletta scende davvero. Esistono a Bari e a Elche. Esistono a Milano e a Murcia. E sono esattamente il valore che i numeri non misurano — lo stesso di cui ho scritto quando ho parlato di Pedro e del mio commerciale.
La burocrazia è nazionale. L'eccellenza umana è locale e portatile.
Allora, dove operi?
La mia risposta onesta nel 2026: operi dove puoi eseguire.
Se il tuo collo di bottiglia è incassare, l'Italia ti educherà con la forza. Se il tuo collo di bottiglia è connetterti alla rete, la Spagna ti educherà con la forza. Se il tuo collo di bottiglia è trovare persone di cui fidarti, nessuno dei due ti regala nulla: devi costruire la squadra, trattenerla e non lasciare che il reparto finanziario — o la tua stessa stanchezza — ti dica che quelle persone «costano troppo».
Io non scelgo il paese per bandiera. Scelgo per capacità di consegnare. E quando la carta si mette in mezzo, faccio quello che ho già raccontato altre volte: progetto la soluzione tecnica perché il cliente non dipenda da una pratica che forse non arriverà mai. Batteria, ibrido, peak shaving, autonomia parziale. Non perché sia «verde». Perché è sovranità operativa.
La lezione di frontiera
Italia e Spagna non sono due mercati. Sono due frizioni diverse attorno allo stesso mercato. Chi crede che «l'Europa unifica» non ha mai provato ad aprire un conto in banca, assumere qualcuno, connettere un contatore o incassare una fattura sui due lati del Mediterraneo nello stesso trimestre.
L'Unione Europea unifica il discorso. Il terreno lo frammenta ancora la burocrazia nazionale, regionale e settoriale — quella che ti fa perdere salute a cucchiaini, come ho già scritto a proposito di cookie e banche.
Stesso business. Due burocrazie. Un solo rimedio: brave persone, esecuzione rapida e la minor dipendenza possibile da chi non ha fretta.
Se operi su entrambi i lati — o stai per farlo — non cercare il paese «facile». Cerca il collo di bottiglia che sei disposto a sopportare. Perché uno ce l'avrai. Sempre.